Werner S. steht voll hinter seinem Produkt. Doch bei der Präsentation vor wichtigen Kunden wird er plötzlich unsicher. Sitzt der Anzug richtig? Seine Stimme wird leiser, die Schultern sacken herab, seine Finger umkrampfen den Kugelschreiber. Die Zuhörer sind irritiert, kaum einer hört noch die überzeugenden Fakten
"Untersuchungen belegen, dass nur 10 % der Bedeutung einer Kommunikation von den Worten ausgehen. 90 % werden durch Stimme und Körpersprache übertragen", weiß Thomas Westerhausen, Managementtrainer, Psychotherapeut und Mitinhaber des Bonner Coachingunternehmens Power-Research-Seminare. Schlecht für Werner S.: Er wird heute nichts verkaufen. So genannte sekundäre Emotionen machen ihm einen Strich durch die Rechnung.

Mut zu mehr Ausdruck
Westerhausen erläutert: "Gehen dem Sprecher andere Gedanken und Gefühle durch den Kopf während er redet, beeinflussen diese den Stimmund Körperspracheausdruck. Damit ist für den Zuhörer die primäre Emotion, also die tatsächlich zum Inhalt gehörende Bedeutung, nicht mehr lesbar - und wann immer Menschen eine Botschaft nicht deutlich lesen können, werden sie misstrauisch." Deswegen ist auch ein Pokerface, also die Unterdrückung jeder nonverbalen Kommunikation, Gift für die Glaubwürdigkeit. "Viele Menschen trauen sich nicht, ausdrucksstark, lebendig und damit sinnhaft zu kommunizieren", bedauert Westerhausen. "Und das, obwohl wir ausdrucksstarke Kommunikatoren lieben, die Medienlandschaft ist voll davon. Selbst lebendig kommunizieren tun allerdings die Wenigsten. Sie reden und gestikulieren eher monoton auf einem schmalen Mittelband."

Den Fokus trainieren
Dabei ist in der Körpersprache fast alles erlaubt: So lange es nur authentisch ist. Stereotype Weisheiten wie "Verschränkte Arme vermitteln Ablehnung, ausgebreitete Offenheit" stehen da nur im Weg. "Verschränkte Arme können durchaus auch Zufriedenheit ausdrücken. Die Bedeutung einer Geste erschließt sich uns immer über die kombinierte Wahrnehmung der gesamten Körpersprache und der Stimmtonalität", weiß Westerhausen. Und warnt gleichzeitig vor Coachingsünden: "Auswendig gelernte Gesten ohne authentische emotionale Beteiligung wirken mechanisch und aufgesetzt. Dies ist immer wieder bei schlecht trainierten Vertrieblern zu finden." Authentizität heißt also das Zauberwort. Nicht immer leicht, gerade für unsichere Redner. Hier rät Westerhausen: So viel vor Menschen sprechen wie möglich, um die Scheu zu verlieren. Und: Den Fokus trainieren, also die ganze Eigenwahrnehmung auf das legen, was man wirklich kommunizieren möchte. Dann sprechen Körper und Stimme von ganz allein die gleiche Sprache.

Buchtipps:
Thomas Westerhausen: "Body Power - Erfolgsfaktor Körpersprache", Metropolitan Verlag, 2005

Tiziana Bruno und Gregor Adamczyk: "Karrierefaktor Körpersprache"; Haufe Verlag, 2005.