Siegerstrategie 1: Selbstverantwortliche Mitarbeiter
Als Erfolgsfaktor Nr. 1 nennt fast jeder der Unternehmer seine Mitarbeiter. Diese Firmenchefs pflegen einen kooperativen Führungsstil und den persönlichen Kontakt. In zwei Dritteln der Unternehmen entscheiden die Mitarbeiter bei strategischen Fragen mit, in 90 % gehören Zielvereinbarungen zum Alltag. Mit innovativen Vergütungssystemen fördern die untersuchten Mittelständler überdies die Eigenverantwortung ihrer Angestellten. Laut Studie entlohnen 70 % der Betriebe abhängig von der Steigerung des Unternehmenswertes, 67 % nach festgelegten Arbeitsergebnissen.

Siegerstrategie 2: Mehr Kundennähe - höhere Preise
Ein Drittel der erfolgreichen Mittelständler steigert seinen Umsatz auf bestehenden, jeder zweite auf neuen Märkten. Wachstumsunternehmen konzentrieren sich auf einige wenige lukrative Kunden: Etwa zwei Drittel der Betriebe erzielen rund 80 % ihres Umsatzes mit nur 40 % ihrer Kunden. Neben der eigenen Forschung gelten die Kunden als wichtigste Inspirationsquelle: 81 % der Mittelständler verlassen sich bei der Entwicklung von neuen Angeboten auf deren Anregungen. Weil Innovationen daher sehr kunden- und marktbezogen sind, kann es sich fast die Hälfte der Unternehmen leisten, im oberen Preissegment ihrer Branche zu agieren.

Siegerstrategie 3: Konzentration auf lukrative Nischen
Unternehmen, die nachhaltig wachsen, konzentrieren sich meist auf spezialisierte Technologien und Dienstleistungen. Zwar stehen 86 % der Unternehmer im starken Wettbewerb, doch nur 17 % fürchten die Konkurrenz billiger Ersatzprodukte. Dagegen sehen 73 % in ihren Absatzkanälen hohe Barrieren für Mitbewerber. Diesen Vorsprung bauen erfolgreiche Unternehmen durch neue Angebote aus: Bei mehr als jedem zweiten Betrieb beträgt der Anteil von Produkten, die nicht älter als drei Jahre sind, über 40 %. Dafür investieren die Unternehmen viel in Forschung und Entwicklung. Bei einem Drittel wird mindestens jeder zehnte Euro vom Umsatz in diesen Bereich gesteckt.

Siegerstrategie 4: Absatzchancen im Ausland nutzen
Wachstumsunternehmen haben die Chancen jenseits der Grenzen fest im Blick: Etwa jedes dritte Unternehmen wächst im Ausland, vorzugsweise in Europa, zunehmend in China. Auch bei der Internationalisierung zahlt sich das Engagement in der Nische aus. Weit über die Hälfte der untersuchten Unternehmen ist Marktführer in seinem Bereich - zumindest in bestimmten Segmenten.

Siegerstrategie 5: Neue, aber solide Finanzierungswege
Wachstumsunternehmen im Mittelstand gehen eher konservativ mit Geld um: Fast jedes finanziert notwendige Investitionen über Gewinne oder das laufende Geschäft (Cash-Flow), etwa jedes zweite verlässt sich auf Eigenkapital. Allerdings hat der erschwerte Zugang zu Bankkrediten die Bedeutung neuer Geldquellen wachsen lassen. Mehr als 20 % der Betriebe vertraut inzwischen Risiko-Kapitalgebern und privaten Investoren. Stark genutzt werden zudem die Möglichkeiten zur Innenfinanzierung wie aktives Forderungsmanagement.